Cómo decidir si la restricción es el posicionamiento, el acceso o la conversión

La mayoría de las empresas B2B describen el mismo síntoma: un pipeline calificado insuficiente. Pero el mismo síntoma oculta causas muy diferentes. Una empresa es invisible para sus compradores. Otra llega a ellos pero los confunde. Una tercera capta su atención y la pierde antes de que se convierta en una oportunidad. Prescribir la solución incorrecta lo lleva a invertir dinero con confianza en el lugar equivocado.

Las tres posibles restricciones

Lea el rastro de evidencia

Cada restricción deja una señal diferente. Si los compradores interactúan pero no pueden repetir lo que usted hace, es un problema de posicionamiento. Si las cuentas correctas nunca lo ven, es un problema de acceso. Si los compradores interesados llegan y se estancan, es un problema de conversión. Trabaje hacia atrás desde donde ocurre la caída, no desde donde el ruido es más fuerte.

El síntoma más ruidoso suele estar aguas abajo de la restricción real.

Una breve secuencia de decisión

1. 1Declare el síntoma como lo reconocería el comprador.
2. 2Identifique el último punto del recorrido que funciona bien.
3. 3Encuentre el primer punto donde la calidad o el impulso decaen.
4. 4Nombre la capa responsable de esa caída.
5. 5Confirme con evidencia antes de prescribir una solución.

Entonces, y solo entonces, prescriba una solución

Una vez localizada la restricción, la solución suele ser obvia — y a menudo más barata que la inversión en canales que la empresa estaba a punto de comprometer. Esta es la lógica detrás del Growth Diagnostic y de cada proyecto de Cardo: diagnosticar la restricción antes de prescribir la cura.